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Prüfung von Vertriebsrisiken bei Großprojekten

Risiken und Prüfschritte aus dem Bereich Großkundenprojekte
Risiken im Angebots- und Aftersales-Prozess

DIIR-Arbeitskreis "Revision des Vertriebs"

Volle Auftragsbücher, und trotzdem geraten Unternehmen in Schieflage? Das ist ungewöhnlich, aber nicht so selten. Schuld daran sind oft Großaufträge, die ausbleiben oder die vom Unternehmen nur unter großen Verlusten abgearbeitet werden können. Häufig wird die Misere zunächst nur beim unzureichenden Projektmanagement gesehen. Doch auch in vor- und nachgelagerten vertrieblichen Bereichen können Risiken lange unentdeckt bleiben. Der Prüfungsleitfaden des DIIR-Arbeitskreises "Revision des Vertriebs" soll Prüfende dabei unter stützen, die daraus resultierenden Bedrohungspotenziale für das jeweilige Unternehmen zu identifizieren.

Dieser Leitfaden setzt den Schwerpunkt auf die Phasen vor und nach dem klassischen Projektmanagement. Der Leitfaden fokussiert daher weniger auf das Projektmanagement, sondern auf Prüfende, die im Unternehmen die folgenden Phasen analysieren:
• von der potenziellen Produktlösung bis zum bestätigten Auftrag,
• von der Übergabe der Lösung an den Kunden und bis zur daraus resultierenden vertrieblichen Kundenpflege und -bindung.

Nach der Betrachtung der grundlegenden Risikotreiber aus Markt, Business Development und Vertriebsprozess (Kapitel 2.1) beschäftigt sich Kapitel 2.2 mit den auftragsbezogenen Risikotreibern im Offer-to-Order-Prozess. Kapitel 2.3 beschließt den Prüfungsleitfaden mit der Betrachtung von Inbetriebnahme, Service und Aftersales.

Dieser Beitrag aus der Zeitschrift für Interne Revision (ZIR) (Ausgabe 6, 2022, Seite 284 bis 291) wurde von der Redaktion von Compliance-Magazin.de gekürzt.
In voller Länge können Sie ihn und weitere hier nicht veröffentliche Artikel im ZIR lesen.

Zeitschrift Interne Revision - Fachzeitschrift für Wissenschaft und Praxis

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Im Überblick

Zeitschrift Interne Revision (ZIR)

Nachhaltigkeitsberichterstattung im Fokus
In diesem Beitrag geht es um den Prüfungsleitfaden, der entwickelt wurde, um unter Berücksichtigung der themenspezifischen European Sustainability Reporting Standards (ESRS) und der übergreifenden (Cross Cutting) Standards Revisionsabteilungen als Vorlage für ESG-Prüfungen beziehungsweise CSRD-Prüfungen zu dienen. Der Leitfaden wurde auf https://www.diir.de/fachwissen/fachbeitraege/ veröffentlicht und steht allen Interessierten zur Nutzung zur Verfügung. Besonderer Dank gilt der Projektgruppenleiterin Miriam Benecke, die mit der organisatorischen Unterstützung von Athanasios Dakas und 25 aktiven Mitgliedern in regelmäßigen Treffen gemeinsam den ESG-Prüfungsleitfaden entwickelt hat.
Idealer Zeitpunkt für eine Prüfung
Eine nachhaltige Transformation der Gesellschaft bezüglich Dekarbonisierung, Kreislaufwirtschaft, Menschenrechten und anderen ESG-Themen ist eines der zentralen Themen unserer Zeit und für die Unternehmenswelt mit etlichen Risiken und Chancen verknüpft. Sie sollte somit auch im Betrachtungsumfeld der Internen Revision von Unternehmen liegen. Der Beitrag liefert eine Aufstellung von Kategorien, Aspekten und Fragestellungen, die für eine Bewertung von Risiken und einer darauf aufbauenden Priorisierung von Prüfungen im Themengebiet ESG relevant sind.
Notwendigkeit einer integrativen Cybersicherheit
Die Tatsache, dass digitalwirtschaftliche Geschäftsmodelle zunehmend mit Cyberangriffen zu rechnen haben, verlangt nach einer resilienten Abwehr in Form eines wirksamen Internen Kontrollsystems. Da der Beginn der Angriffsvektoren häufig mit dem Social Engineering verknüpft ist, empfiehlt sich eine Härtung/Festigung der organisatorischen Außenschichten, bevor ein Eindringen in die IT-Infrastruktur gelingt.
Vermeidung von Abnahmeverpflichtungen
In diesem Beitrag werden die für die Ermittlung der Planbedarfe für Produktionsmaterial erforderlichen Teilprozesse und Aktivitäten und deren Bedeutung für den Einkauf erläutert. Hierbei werden mögliche Schwachstellen und wesentliche Risiken herausgearbeitet und Prüfungsfragen sowie -ansätze zu deren Vermeidung beziehungsweise Reduzierung dargestellt.
Inhalt der weiteren DORA-Checklisten
In den ersten zwei Teilen des Beitrags (ZIR 6/24 und ZIR 1/25) haben wir einen generellen Überblick über die DORA-Basisverordnung und die speziellen technischen Standards gegeben sowie nähere Inhalte des Kapitels II (IKT-Risikomanagement) und die Inhalte von Artikel 6 bis 12 erläutert. Diese Prüfungscheckliste befindet sich auf dem Stand der DORA-Basisverordnung. Daneben müssen auch die mittlerweile veröffentlichten technischen Standards (RTS) ergänzend berücksichtigt werden.

Nachhaltigkeit im neuen DCGK 2022 Datenanalysen im Three-Lines-Modell

Fachartikel

Auch mittelbare Benachteiligungen sind verboten
Schon seit 2006 gilt das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz (AGG), was insbesondere Arbeitgeber sehr vorsichtig gemacht hat. Etwa indem Stellenanzeigen alle inzwischen mindestens drei Geschlechter ausdrücklich mit "m/w/d" bezeichnen und auch keine Altersvorgaben mehr vorsehen, sowie geschlechtersensible - korrekt gegenderte - Sprache verwenden. Doch haben viele Berufsverbände noch gar nicht erkannt, dass sie gegenüber Mitgliedern und Bewerbern um Mitgliedschaft noch weitere Pflichten aus dem AGG haben, und diese korrespondierend Rechte, analog wie bei Arbeitnehmern.
Digitale Transformation im Finanzsektor
Die digitale Transformation im Finanzsektor schreitet unaufhaltsam voran - und mit ihr wachsen die Anforderungen an die IT-Sicherheit. Mit dem Digital Operational Resilience Act (DORA) hat die EU nun einen wegweisenden Regulierungsrahmen geschaffen, der die digitale Widerstandsfähigkeit von Finanzinstituten stärken soll. Die neue Verordnung betrifft nicht nur Banken und Versicherungen, sondern den gesamten Finanzsektor inklusive dessen kritischer IT-Dienstleister.

Bundestag

Bürokratieabbau in der Landwirtschaft
Nach Auffassung der AfD-Fraktion stellt eine "überbordende Bürokratie" die höchste Hürde für Landwirte in ihrem beruflichen Alltag dar. In einer Kleinen Anfrage (21/314) wollen die Abgeordneten der AfD von der Bundesregierung unter anderem wissen, ob sie die im Koalitionsvertrag zwischen CDU/CSU und SPD vereinbarte Neubewertung der 194 Vorschläge der Länder zum Bürokratieabbau sowie die Einführung von Bürokratie-Praxischecks umsetzen werde.
Patentgeschützte, hochpreisige Arzneimittel
Das Gutachten 2025 des Sachverständigenrates zur Begutachtung der Entwicklung im Gesundheitswesen und in der Pflege liegt nun als Unterrichtung durch die Bundesregierung (21/460) vor. Das Gremium hatte das Gutachten unter dem Titel "Preise innovativer Arzneimittel in einem lernenden Gesundheitssystem" am 22. Mai der Öffentlichkeit vorgestellt.
AfD will Gebäudeenergiegesetz abschaffen
Die AfD-Fraktion will das Gebäudeenergiegesetz (GEG) abschaffen und verlangt in einem Antrag (21/227) außerdem, auf die CO2-Bepreisung von Heizöl und Gas zu verzichten. Die entsprechenden Vorschriften sollen "schnellstmöglich, vollständig und ersatzlos" gestrichen werden. Zudem soll die Umsetzung aller entsprechenden EU Verordnungen und Richtlinien (etwa der sogenannte Green Deal der EU) sowie damit verbundene Regulierungen wie der CO2-Grenzausgleich sofort beendet werden.

Bundesarbeitsgericht

Betriebratswahlrecht & Führungskräfte
Ein Arbeitnehmer, der mehreren Betrieben desselben Unternehmens angehört, hat bei der Wahl des Betriebsrats in sämtlichen dieser Betriebe das aktive Wahlrecht. Das gilt auch für Führungskräfte in Unternehmen mit einer unternehmensinternen Matrix-Struktur.
Kein Urlaubsverzicht durch Prozessvergleich
Die Parteien streiten über die Abgeltung von sieben Tagen gesetzlichen Mindesturlaubs aus dem Jahr 2023. Der Kläger war bei der Beklagten vom 1. Januar 2019 bis zum 30. April 2023 als Betriebsleiter beschäftigt. Im Jahr 2023 war er von Beginn an bis zur Beendigung seines Arbeitsverhältnisses durchgehend arbeitsunfähig erkrankt und deshalb nicht in der Lage, seinen Urlaub aus diesem Jahr in Anspruch zu nehmen.
Cloud-basierte Software für Personalverwaltung
Ein Arbeitnehmer kann einen Anspruch auf Schadenersatz wegen einer Verletzung der Datenschutz-Grundverordnung haben, wenn der Arbeitgeber personenbezogene Echtdaten innerhalb des Konzerns an eine andere Gesellschaft überträgt, um die Cloud-basierte Software für Personalverwaltung "Workday" zu testen.

Corporate Compliance Zeitschrift

Recht und Ethik im Unternehmen
Wenn man sich vertieft mit dem Themenkomplex Ethik im Unternehmen auseinandersetzt, so gerät man bisweilen in einen dynamischen Diskurs. Kernfragen sind, wie Ethik und Recht (auch innerbetriebliches Recht) im Verhältnis zueinander stehen und wie eine Organisation Recht und Ethik bestmöglich vermitteln kann? Gemeinsam haben Recht und Ethik, dass sie Steuerungsinstrumente für individuelles Handeln und die Entwicklung gesellschaftlicher wie unternehmensbezogener Prozesse sind. Beide werden auch oftmals als selbständige Rechtskreise definiert, deren Konnex schwerlich herzustellen sei.
Whistleblowing: Risiken des KI-Einsatzes
Internationale Konzerne stehen beim Aufbau rechtssicherer und zugleich effizienter Hinweisgebersysteme vor komplexen Herausforderungen - etwa durch divergieren- de Rechtsordnungen, kulturelle Unterschiede oder limitiert verfügbare Ressourcen. Künstliche Intelligenz (KI) kann in diesem Kontext substanzielle Effizienzgewinne ermöglichen, sei es bei der Analyse großer Datenmengen, der Priorisierung von Hinweisen oder in der Begleitung interner Untersuchungen.

Zeitschrift Risk, Fraud & Compliance

EU-Änderungsvorschläge zum Bürokratieabbau
Mit dem Ende Februar veröffentlichten Entwurf zur Omnibus-Richtlinie will die EU-Kommission die gerade erst kodifizierten Pflichten zur Transparenz der Unternehmen im Bereich Nachhaltigkeit wieder deutlich reduzieren, um die Unternehmen von Bürokratie zu entlasten. In den vergangenen Heften haben wir in der ZRFC immer wieder über die Entwicklungen berichtet. In diesem Beitrag stellen wir kompakt die Änderungsvorschläge der EU-Kommission zum Bürokratieabbau vor.
HinSchG: Anspruch und Wirklichkeit
Das LAG Niedersachsen konkretisiert mit seinem Urteil vom 11. November 2024 die Voraussetzungen für den Schutz durch das Hinweisgeberschutzgesetz (HinSchG). Nur wer den vorgeschriebenen Meldeweg einhält, kann sich auf das Gesetz berufen. Ein Urteil mit weitreichenden Folgen für das Verständnis des HinSchG in der Unternehmenspraxis.

Zeitschrift Corporate Governance

Rechnungslegung & Nachhaltigkeit
Seit der Veröffentlichung des "Omnibus package on Sustainability" herrscht große Verunsicherung aufseiten europäischer Unternehmen: Die Zukunft der Nachhaltigkeitsberichterstattung - und daran knüpfend der "Sustainable Corporate Governance" - ist zeitlich erneut in die Ferne gerückt und hinsichtlich ihrer inhaltlichen Ausgestaltung mit zahlreichen Fragezeichen verbunden. Vor diesem Hintergrund müssen Unternehmen dennoch Entscheidungen dazu treffen, wie sie sich positionieren und welche Schritte sie zur Weiterentwicklung ihres Rechnungswesens setzen wollen.
Rechnungslegung: VSME-Standard
Im Dezember 2024 hat die European Financial Reporting Advisory Group (EFRAG) einen Standard für die freiwillige Nachhaltigkeitsberichterstattung kapitalmarktferner kleiner und mittelgroßer Unternehmen (VSME Standard) verabschiedet. Damit wird die freiwillige Nachhaltigkeitsberichterstattung nicht-kapitalmarktorientierter kleiner und mittelgroßer Unternehmen (KMU) innerhalb der Europäischen Union erstmals anhand eines spezifischen Standards konkretisiert.

Zeitschrift Interne Revision

keine Verpflichtungen für Angreifende
Die Kenntnis rund um das Thema Social Engineering erfordert in einem nächsten Schritt ein Wissen bezüglich der konkreten Bedrohungstaktiken und -techniken. Eine ausführliche Darstellung bietet das MITRE- Att@ck-Modell, wobei aus der Gesamtsystematik nur die Angriffsvektoren verwendet werden, die zum Social Engineering passen. Insbesondere sind hier die ersten vier Phasen angesprochen.
DORA-Basispapier
In den ersten drei Teilen dieses Beitrags haben wir einen generellen Überblick über die DORA-Basisverordnung, die speziellen technischen Standards sowie Details zu den Inhalten des Kapitels II (IKT-Risikomanagement), des Kapitels III (Behandlung, Klassifizierung und Berichterstattung IKT-bezogener Vorfälle) und des Kapitels IV (Testen der digitalen operationalen Resilienz) vorgestellt. In diesem Artikel wird nun das letzte Kapitel (Management des IKT-Drittparteienrisikos) näher beleuchtet.

Bundeskartellamt

Austauschbarkeit der Produkte
Das Bundeskartellamt hat die geplante Übernahme des Automobil-Ethernet-Geschäfts der amerikanischen Marvell Technology, Inc. (Marvell) durch die Infineon Technologies AG (Infineon) freigegeben. Die Ethernet-Komponenten von Marvell werden vor allem für die Übertragung von Daten innerhalb des Netzwerks von softwaredefinierten Fahrzeugen (Software-defined Vehicles, SDVs) verwendet.
Schlachtung und Absatz von Schlachtfleisch
Das Bundeskartellamt hat das Vorhaben der Tönnies International Management GmbH untersagt, mehrere Unternehmen und Beteiligungen von der Vion GmbH und der Vion Beef B.V., insbesondere die Schlachthöfe in Buchloe, Crailsheim und Waldkraiburg, zu erwerben.