Prüfung von Vertriebsrisiken bei Großprojekten


Risiken und Prüfschritte aus dem Bereich Großkundenprojekte
Risiken im Angebots- und Aftersales-Prozess




DIIR-Arbeitskreis "Revision des Vertriebs"

Volle Auftragsbücher, und trotzdem geraten Unternehmen in Schieflage? Das ist ungewöhnlich, aber nicht so selten. Schuld daran sind oft Großaufträge, die ausbleiben oder die vom Unternehmen nur unter großen Verlusten abgearbeitet werden können. Häufig wird die Misere zunächst nur beim unzureichenden Projektmanagement gesehen. Doch auch in vor- und nachgelagerten vertrieblichen Bereichen können Risiken lange unentdeckt bleiben. Der Prüfungsleitfaden des DIIR-Arbeitskreises "Revision des Vertriebs" soll Prüfende dabei unter stützen, die daraus resultierenden Bedrohungspotenziale für das jeweilige Unternehmen zu identifizieren.

Dieser Leitfaden setzt den Schwerpunkt auf die Phasen vor und nach dem klassischen Projektmanagement. Der Leitfaden fokussiert daher weniger auf das Projektmanagement, sondern auf Prüfende, die im Unternehmen die folgenden Phasen analysieren:
• von der potenziellen Produktlösung bis zum bestätigten Auftrag,
• von der Übergabe der Lösung an den Kunden und bis zur daraus resultierenden vertrieblichen Kundenpflege und -bindung.

Nach der Betrachtung der grundlegenden Risikotreiber aus Markt, Business Development und Vertriebsprozess (Kapitel 2.1) beschäftigt sich Kapitel 2.2 mit den auftragsbezogenen Risikotreibern im Offer-to-Order-Prozess. Kapitel 2.3 beschließt den Prüfungsleitfaden mit der Betrachtung von Inbetriebnahme, Service und Aftersales.


Dieser Beitrag aus der Zeitschrift für Interne Revision (ZIR) (Ausgabe 6, 2022, Seite 284 bis 291) wurde von der Redaktion von Compliance-Magazin.de gekürzt.
In voller Länge können Sie ihn und weitere hier nicht veröffentliche Artikel im ZIR lesen.


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Im Überblick

Zeitschrift Interne Revision (ZIR)

  • Mission für die Zukunft der Internen Revision

    "Der beste Weg, die Zukunft vorauszusagen, ist, sie selbst zu gestalten." (Willy Brandt) Dieses Zitat passt sicherlich auf eine Vielzahl von Personen, Gelegenheiten, Unternehmen und Funktionen. Und es gilt für die Interne Revision im Allgemeinen sowie für die Konzernrevision der Deutschen Telekom im Speziellen. Die makroökonomische Lage, geopolitischen Spannungen, technologische Weiterentwicklung, stetig zunehmende Kundenerwartungen, Lieferkettenengpässe und immer komplexer werdende Regulatorik in einem schneller werdenden Geschäftsumfeld, stellen die Unternehmen vor große Herausforderungen.

  • KI und Interne Revision

    Künstliche Intelligenz (KI) oder Artificial Intelligence (AI) sind seit einigen Jahren gängige Begriffe auf nationalen und internationalen Kongressen. Bisher konnte der gesunde Menschenverstand die KI in der Internen Revision noch schlagen. Doch die Frage bleibt: Wo treffen KI und gesunder Menschenverstand bereits aufeinander?

  • Sicheres Prüfungsurteil erreichen

    Process Mining ist eine innovative Technologie, die dazu beitragen kann, die Effektivität und Effizienz der Prüfungsleistungen im Rahmen der Internen Revision zu steigern.

  • Gebäudezertifizierungssysteme und Nachhaltigkeit

    Die Corporate Social Responsibility Berichtspflicht (CSR) nach der Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) wie auch die Ermittlung und Prüfung von Risiken nach dem Environmental Social Governance-Modell (ESG) gehören mittlerweile in vielen Revisionsplänen zum Aufgabenkatalog.

  • Risikoorientierte Prüfungsplanung

    Unternehmen sehen sich zunehmend mit volatilen, unsicheren und komplexen Veränderungen durch Globalisierung und Klimawandel und mit geopolitischen Risiken konfrontiert. Gleichzeitig müssen sie steigendem Kostendruck und der digitalen Transformation von Produkten, Services und Geschäftsprozessen begegnen und die wachsenden Anforderungen der Regulatorik erfüllen.

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