Prüfung von Vertriebsrisiken bei Großprojekten
Risiken und Prüfschritte aus dem Bereich Großkundenprojekte
Risiken im Angebots- und Aftersales-Prozess
DIIR-Arbeitskreis "Revision des Vertriebs"
Volle Auftragsbücher, und trotzdem geraten Unternehmen in Schieflage? Das ist ungewöhnlich, aber nicht so selten. Schuld daran sind oft Großaufträge, die ausbleiben oder die vom Unternehmen nur unter großen Verlusten abgearbeitet werden können. Häufig wird die Misere zunächst nur beim unzureichenden Projektmanagement gesehen. Doch auch in vor- und nachgelagerten vertrieblichen Bereichen können Risiken lange unentdeckt bleiben. Der Prüfungsleitfaden des DIIR-Arbeitskreises "Revision des Vertriebs" soll Prüfende dabei unter stützen, die daraus resultierenden Bedrohungspotenziale für das jeweilige Unternehmen zu identifizieren.
Dieser Leitfaden setzt den Schwerpunkt auf die Phasen vor und nach dem klassischen Projektmanagement. Der Leitfaden fokussiert daher weniger auf das Projektmanagement, sondern auf Prüfende, die im Unternehmen die folgenden Phasen analysieren:
• von der potenziellen Produktlösung bis zum bestätigten Auftrag,
• von der Übergabe der Lösung an den Kunden und bis zur daraus resultierenden vertrieblichen Kundenpflege und -bindung.
Nach der Betrachtung der grundlegenden Risikotreiber aus Markt, Business Development und Vertriebsprozess (Kapitel 2.1) beschäftigt sich Kapitel 2.2 mit den auftragsbezogenen Risikotreibern im Offer-to-Order-Prozess. Kapitel 2.3 beschließt den Prüfungsleitfaden mit der Betrachtung von Inbetriebnahme, Service und Aftersales.
Dieser Beitrag aus der Zeitschrift für Interne Revision (ZIR) (Ausgabe 6, 2022, Seite 284 bis 291) wurde von der Redaktion von Compliance-Magazin.de gekürzt.
In voller Länge können Sie ihn und weitere hier nicht veröffentliche Artikel im ZIR lesen.
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Im Überblick
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Ausbau einer Kreislaufwirtschaft
Kunststoffe sind gleichzeitig versatile und essenzielle Materialien für die moderne Wirtschaft und Mittelpunkt einer intensiven Diskussion um Umwelt- und Treibhausgaseffekte. Der von der EU forcierte Ausbau einer Kreislaufwirtschaft stellt einen Lösungsansatz dar, wertschaffende Kunststoffanwendungen bereitzustellen und dabei negative Umweltauswirkungen zu vermeiden.
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Messen, was oft nicht messbar scheint
Die Leistung einer Internen Revision zu messen, erscheint schon aufgrund der besonderen Tätigkeit von Revisorinnen und Revisoren schwierig. Hinzu kommt, dass Revisionsaufträge ganz verschiedene Zielrichtungen haben: Von der Überprüfung der Ordnungsmäßigkeit über das Aufzeigen von Sicherheitslücken, der Effizienzuntersuchung von Prozessen bis hin zur Beschäftigung mit der Wirksamkeit von Managementprozessen kann die Leistung einer Internen Revision aus ganz verschiedenen Wertbeiträgen bestehen. Wie sind diese zu messen?
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Dem Begriff der Nachhaltigkeit auf der Spur
Kaum ein Wort wird derzeit so gern und inflationär verwendet wie der Begriff der Nachhaltigkeit. Es scheint das Zauberwort für jeden Lebensbereich zu sein - von der Ernährung über den Tourismus bis zur Wirtschaft, von der Kleidung über die Landwirtschaft bis zu Geldanlagen.
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Neue Aufgaben für die Interne Revision?
Nach langer Verzögerung ist im Juli 2023 auch in Deutschland die sogenannte EU-Whistleblower-Richtlinie in Gestalt des Hinweisgeberschutzgesetzes (HinSchG) in nationales Recht umgesetzt worden. Die nach diesem Gesetz behörden- und unternehmensintern einzurichtenden Meldestellen wurden nicht selten in die Zuständigkeit der Internen Revisionen angesiedelt. Diese zusätzliche Aufgabe kann sich zulasten der Jahresprüfkapazität auswirken und mit erheblichem Mehraufwand verbunden sein, zumal auf Meldungen nach dem HinSchG in der Regel interne Prüfungen folgen dürften.
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Ausbildung von Revisorinnen und Revisoren
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