Sonderkapitel: KI im technischen Vertrieb

Umfassendes Handbuch zum Technischen Vertrieb
Erfolgsbeispiele und Praxiswissen aus über 3.000 Vertriebsprojekten

"Milliardengrab Technischer Vertrieb?" – ein Titel, der provoziert und neugierig macht, denn es steckt weit mehr dahinter als bloße Kritik. Es ist ein Appell an unsere Unternehmen, sich systematisch um ihr unbewusst verschenktes Vertriebspotenzial zu kümmern. Um inmitten der globalen Angebotsflut nachhaltig konkurrenzfähig zu bleiben, müssen selbst die marktführenden Spitzenreiter ihre Vertriebe kontinuierlich und intensiv fördern und weiterentwickeln.

Dabei ist das Buch weit mehr als ein Ratgeber: Es ist eine Leitlinie für alle, die im Vertrieb tätig sind und die Ambition haben, ihre Vertriebserfolge nicht im Kontext unsicherer Konjunkturprognosen zu bewerten, sondern systematisch und planbar zu gestalten. Ulrich Dietze lädt ein, sich mit den drei entscheidenden Faktoren – Prozesse, Tools und Fähigkeiten – intensiv auseinanderzusetzen, um das Vertriebsteam, wie eine Profimannschaft im Sport, zu einem Spitzenreiter zu machen. Gerade heute lässt sich mit den Möglichkeiten von Digitalisierung und KI der Aufbau einer zukunftsorientierten, Ressourcen schonenden und skalierbaren Vertriebskultur planen und systematisch umsetzen. Wie das geht, weiß Ulrich Dietze wie kein Zweiter. Seit Gründung seiner Vertriebsberatung im Jahr 1992 hat er gemeinsam mit seinem Team maßgeblich zur Effizienz- und Erfolgssteigerung von über 3000 Unternehmen beigetragen. Dieses Know-how, die erfolgserprobten Strategien und die bestechende Systematik bei Themen wie Akquisition, Anfragemanagement, Angebotsgestaltung und -verfolgung gibt Dietze in diesem Praxisbuch weiter. Er deckt die größten Fehler auf und liefert im Gegenzug den Schlüssel zu genau jenen Quellen, in denen sich die größten Potenziale heben lassen.

Dietzes Leserinnen und Leser profitieren von einer sofort umsetzbaren Erfolgsformel für wiederholbare Vertriebserfolge. Sein Handbuch geht auch auf Themen wie Preisverhandlung, digitale Vertriebsunterstützung, Stammkundenpflege oder die gezielte Entwicklung von Potenzialkunden ausführlich ein. Vertriebliche Notfallpläne und spannende Ideen für den Messeauftritt, das gelungene Recruiting und Onboarding neuer Mitarbeiter, der Einsatz von KI oder neue Sichtweisen auf die Vergütung im Vertrieb: Das umfassende Kompendium betrachtet den gesamten Vertriebsprozess für Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte an den Mann und die Frau bringen müssen.

Zwar lassen sich nicht alle Branchen, Produkte und Dienstleistungen einfach miteinander vergleichen und mit einer Methodik optimieren. Stets müssen firmen-, produkt- und mitarbeiterspezifische Besonderheiten beachtet werden, um nachhaltig gute Resultate zu produzieren. Doch von einem fundiert ausgebildeten und motivierten Vertriebsteam, einem modernen und schlagkräftigen Vertriebsprozess, praxisgerechten Vertriebstools und planbaren, von der Tagesform unabhängigen und skalierbaren Vertriebsergebnissen profitieren Unternehmen jeder Couleur, also jeder, der etwas verkaufen will! Wer bestimmte Themenwelten vertiefen möchte oder einen Vertriebspotenzialcheck sucht, kommt am Ende der Kapitel per QR-Code zu wertvollen weiterführenden Inhalten. Nachhaltigkeit, vertriebliche Notfallpläne, Messekompetenz und viele andere Aspekte mehr werden mit Tipps, Ideen und Checklisten ins Internet verlängert, wodurch das Buch zu einer interaktiven Ressource wird. Dem Thema "KI im technischen Vertrieb" ist ein umfangreiches Sonderkapitel gewidmet.

Ob Unternehmer, Vorstand, Geschäftsführer oder Vertriebsmitarbeiter – Dietze vermittelt konkretes Wissen, das zu mehr Umsatz und Deckungsbeitrag führt, das die oft anzutreffende Ressourcenverschwendung minimiert und den Unternehmenswert steigert. Dabei misst er den Erfolg nicht allein an Zahlen, sondern an der Stärkung des Vertrauensverhältnisses zu Kunden und dem Aufbau von nachhaltigen Geschäftsbeziehungen.

Im deutschsprachigen Raum agieren etwa 300.000 Unternehmen, die mit ihren Produkten im "Technischen Vertrieb" angesiedelt sind. Es sind Anbieter aus dem Maschinen- und Anlagenbau, aus Elektrotechnik, Logistik oder dem Fachgroßhandel, aus Medizintechnik, Bauindustrie oder dem Ingenieurwesen. Einige davon sind Weltmarktführer in ihrer Sparte, und diese meist mittelständischen Player bilden nicht zuletzt das Rückgrat unserer Wirtschaft. Der Druck und die Herausforderungen dieser Marktmitspieler sind hoch.

Die chinesischen Wettbewerber werden mit "Made in China 2025" stark von ihrer Politik supportet und der strategische Plan dahinter versteht sich als "Initiative zur umfassenden Aufwertung der chinesischen Industrie", die direkt von der deutschen inspiriert sein soll. Aber nicht nur an dieser Stelle steigt der Wettbewerbsdruck; ESG-Verordnungen & Co. machen die Sache auch nicht einfacher.

Der Vertriebsqualität kommt damit eine immense Bedeutung zu. Sie ist ein Garant für beständiges und systematisches Wachstum. Exzellente vertriebliche Kompetenzen und die kompletten Prozesse im Vertriebsablauf sollten daher möglichst ideal geschult und gestaltet werden.

Zum Thema einer zukunftsorientierten und ressourcenschonenden Vertriebskultur möchten wir Ihnen einen Gastbeitrag vom Vertriebsexperten Ulrich Dietze anbieten, der mit seiner Mannschaft mehr als 3.000 Vertriebsprojekte durchgeführt und analysiert hat. Es gibt unzählige Stellschrauben für die Optimierung der Vertriebsprozesse und es gibt ein paar entscheidende Hebel, um Vertriebserfolge planbar wiederholbar und skalierbar zu gestalten. Auch der Technische Vertrieb lässt sich neu denken vor allem zu einem nachhaltigen Wettbewerbsvorteil ausbauen.

Wie das funktioniert, zeigt Ulrich Dietze anhand von sechs Hebeln, die eine enorme Wirkkraft entfalten, wenn man sie erst mal umlegt.

>> Digitale Vertriebsunterstützung wird oft missverstanden und nicht zielführend implementiert. Alles, was auf der analogen Seite nicht funktioniert, wird durch Digitalisierung nicht besser, sondern eben nur digital. Wer hier seine Hausaufgaben macht, gewinnt deutlich an Marktvorteilen.

>> CSRD, ESRS, ESG – all diese Regularien erhöhen weiter den bürokratischen Aufwand. Aber der Megatrend Nachhaltigkeit wird bleiben. Warum die eigenen Anstrengungen nicht in einen USP umdeuten und als Kundennutzen definieren?

>> Spätestens seit der Coronakrise haben wir gemerkt, dass vertriebliche Notfallpläne höchst sinnvoll sind. Was sind mögliche Notfallszenarien im Vertrieb und wie lässt sich ein "Plan B" ausgestalten?

>> Die KI im Vertrieb nicht zu nutzen, sondern nur kritisch zu beäugen, bedeutet, auf einen Vorsprung zu verzichten. Die Kompetenzen sind zeitnah und intensiv aufzubauen. Alles andere ist fahrlässig.

>> Noch immer gibt es im Technischen Vertrieb viele Lücken, selbst bei Standard-Skills. Ganz weit vorn liegt das Thema Preisverhandlung. Dieser Kernkompetenz kommt ein besonderer Stellenwert zu und hier liegen richtig große Chancen.

>> Stammkunden sind ein wichtiger Unternehmenswert. Umso notwendiger ist es, die Zielkunden wirklich differenziert zu segmentieren und für die wichtigsten Kunden einen Stammkundenschutzschirm zu entwickeln.

Expertenprofil Ulrich Dietze
Ulrich Dietze, Kopf und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung GmbH, ist einer der renommiertesten Experten für die Optimierung des Vertriebs. Als Erfinder der Vertriebsmethode TQS (Total Quality Selling) und der TQS-Preisverhandlungsmethode für Verkäufer hat er maßgeblich zur Effizienzsteigerung und Erfolgssteigerung von über 3000 Kunden aus den Bereichen Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik und Logistik beigetragen. Er wurde mit dem Deutschen Trainingspreis des BDVT ausgezeichnet und ist ein empfohlener Kooperationspartner namhafter Verbände wie VDMA, VDI und VTH. Zudem engagiert er sich als Mitglied im Verband "Die Familienunternehmer" und als Fördermitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager für die Weiterentwicklung des Vertriebswesens und ist ein gesuchter Speaker auf nationalen und internationalen Wirtschaftsforen.

Ulrich Dietze
Milliardengrab Technischer Vertrieb?
Risiken erkennen und Chancen aktivieren
224 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-96739-183-1
€ 32,00 (D) | € 32,90 (A)
GABAL Verlag, April 2024
(Deutsche Vertriebsberatung: ra)

eingetragen: 28.05.24
Newsletterlauf: 02.08.24

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