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Governance-Aspekte im Digitalisierungsprozess

Neue Risiken im Vertrieb: Risikoorientierte Prüfungsanregungen zur Revision vertrieblicher Prozesse unter dem Aspekt der Digitalisierung
Es steht eine umfassende Transformation des Vertriebs an, deren Ende noch nicht absehbar ist - Die Interne Revision sieht sich bei der Prüfung vertrieblicher Prozesse neuen Herausforderungen gegenüber

DIIR-Arbeitskreis "Revision des Vertriebs"

Digitalisierung ist derzeit in aller Munde und verändert immer mehr den Markt. Der Trend zur Digitalisierung ist in den unterschiedlichen Branchen verschieden weit vorangeschritten. Er hat in der Medien- und Verlagswirtschaft sowie im Handel deutlich früher eingesetzt als in anderen Bereichen. Verkauft wird aber oft noch analog. Das kann für ein Unternehmen existenzgefährdend sein, denn es muss sich auf die veränderten Anforderungen seiner Kunden einstellen, sei es im B2B- oder B2C-Markt. Im Wettbewerb haben die Firmen die Nase vorn, die mithilfe der Digitalisierung ihre Kommunikation, Produkte und Dienstleistungen so anbieten, wie ihre Kunden es wünschen. So nutzen führende Unternehmen die Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten, um deutlich mehr Kundenwert zu substanziell geringeren Kosten zu schaffen. Im Marketing ist zu beobachten, dass sehr viel weitgehender als bisher Daten über Kunden und Nutzer von Produkten und Dienstleistungen gesammelt und ausgewertet werden.

Die mit der Verbreitung des Internets verbundene interaktive Form der Kommunikation zwischen Anbietern und Kunden hat die Kunden nunmehr in die Lage versetzt, weltweit geeignete Produkte zu finden, sich über Angebote zu informieren und vor allem ihre Wünsche und Bedürfnisse zu artikulieren. Wer verkaufen will, ist deshalb gezwungen, diesen Umstand in seinem Geschäftsmodell zu berücksichtigen. Das heißt aber, nur wer seinen Kunden wirklich gut kennt, wird ihm das bieten
können, was er will. Um das herauszufinden, muss der Anbieter neue Wege gehen, und dafür stehen digitale Werkzeuge zur Verfügung: Onlineumfragen und die sozialen Medien sind eine ergiebige Quelle.

Dieser Beitrag aus der Zeitschrift für Interne Revision (ZIR) (Ausgabe 6, 2019, Seite 277 bis 283) wurde von der Redaktion von Compliance-Magazin.de gekürzt.

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