Ratgeber Unternehmenskauf

Strategischer Zukauf, Beteiligungen oder schnelle Renditeerwartungen: Es gibt viele Gründe, einige oder alle Anteile an Unternehmen kaufen zu wollen
Ein einzelner Mittelständler hat kaum eine Chance, das passende Unternehmen für seinen Zukauf zu finden

Anorganisches Wachstum durch Zukauf von Unternehmen wird durch die aktuelle Marktsituation stark begünstigt. Aber wie findet man unter den rund 125.000 jährlich zum Verkauf stehenden Unternehmen das richtige? Und worauf sollte man beim Zukauf noch achten? Im Artikel gibt ein Branchenexperte wertvolle Tipps für Unternehmer, die investieren wollen.

Strategischer Zukauf, Beteiligungen oder schnelle Renditeerwartungen: Es gibt viele Gründe, einige oder alle Anteile an Unternehmen kaufen zu wollen. Und das Angebot an zum Verkauf stehenden Unternehmen ist riesig! Die KfW geht davon aus, dass jährlich rund 125.000 mittelständische Unternehmen im Zuge der Nachfolge übergeben werden sollen. Das ist rund jedes 16. KMU in Deutschland. Auf Nachfolge- und Verkaufsbörsen, wie nexxt-change, DUB oder BIZ-Trade tummeln sich die Anbieter aller Branchen. Darunter sind allerdings auch viele Unternehmen mit überzogenen Preisvorstellungen, unpassendem Portfolio oder schlechter Performance. Wie soll ein mittelständischer Unternehmer hier die Spreu vom Weizen trennen und das eine richtige Unternehmen für sich finden?

Zuerst einmal Kauf-Kriterien festlegen
"Ein einzelner Mittelständler hat kaum eine Chance, das passende Unternehmen für seinen Zukauf zu finden – außer vielleicht durch persönlichen Kontakt in seinem direkten Umfeld", weiß Rainer Witt, Geschäftsführer der Enwito, die unter der Marke intelligentis für Investoren ihren Suchkriterien entsprechende Unternehmen findet. Er rät: "Legen Sie zuerst einmal die Kriterien fest, die Ihnen für den anstehenden Kauf wichtig erscheinen." Dazu gehören eine klare Branchendefinition und die Region des Firmensitzes. Natürlich auch Kennzahlen, wie Umsatz und Mitarbeiterzahl, Profitabilität und gewünschter Ertrag vor Steuern. Weiter geht es mit einer Reihe von Fragen, die sich der Investor stellen sollte:

>> Will ich eine Mehrheitsübernahme oder eine Minderheitsbeteiligung?
>> Welches Investmentprofil habe ich?
>> Wie groß ist mein mögliches Investitionsvolumen?
>> Wie gut soll der Deal auf Verkäuferseite aufbereitet sein?
>> Kann ich einen Betriebsleiter oder einen Geschäftsführer stellen?
>> Welchen Zeitplan verfolge ich bei der Akquise?

Wer diese Fragen und Eckpunkte zusammengetragen hat, könnte sich selbst auf die Suche nach einem zu verkaufenden Unternehmen machen.

Diskrete Ansprache ohne Namensnennung
"Wenn die Kriterien feststehen, hat man den Markt deutlich eingegrenzt – trotzdem beginnt jetzt erst die zeitaufwändige und anstrengende Suche", erklärt Witt. Mit seinem Team hat er einen ganz anderen Marktüberblick und kann innerhalb kürzester Zeit Einblicke bei möglichen Unternehmenskandidaten nehmen. Dank des Einsatzes von Künstlicher Intelligenz, einer hohen persönlichen Expertise und guter Marktkenntnis ist sein Team in der Lage, innerhalb von wenigen Wochen Kandidaten zu identifizieren und eine Auswahl zu qualifizieren. "Da wir auch beim Honorar erfolgsorientiert arbeiten, sitzen wir mit unserem Mandanten in einem Boot", erklärt Witt. "Deshalb haben wir ein Interesse daran, wirklich gute Unternehmen zu finden und mit ihnen schnell ins Gespräch zu kommen." Dazu gehört auch, dass Witt besonders interessante Unternehmen diskret direkt anspricht, selbst wenn diese bislang keine Verkaufsabsicht bekundet haben. Dabei muss er den Namen seines Auftraggebers nicht nennen, was durchaus Vorteile beim Erstgespräch mit sich bringt.

Verkäufer mit Empathie abholen
Investoren, die ohne Hilfe nach Übernahmekandidaten suchen, fehlt oftmals nicht nur der Marktblick. Auch bei der Ansprache, beim ersten Abtasten und Kennenlernen fehlt es in vielen Fällen am nötigen Verhandlungsgeschick und dem Wissen um die Fallstricke. "Auch wenn wir die nötige professionelle Distanz in solchen Gesprächen haben, verfügen wir doch über genügend Empathie, um den verkaufswilligen Unternehmer dort abzuholen, wo er steht. Wenn er sich abgeholt und verstanden fühlt, wird er auf jeden Fall mit mehr Engagement in die weiteren Verhandlungen gehen", erzählt Witt. Denn oftmals ist zwar der Preis ein gewichtiges Argument, aber ein gutes Gefühl beim Verkauf und die Sicherheit, dass es den Beschäftigten und Kunden auch hinterher gut geht – all das sind weiche Faktoren, die man immer auf dem Schirm haben sollte. "Käufer und Verkäufer sollten sich nach der Vertragsunterschrift mit einem Lächeln die Hand reichen können", sagt der Experte.

Sechs Prozessschritte und eine gelungene Integration
In sechs Schritte hat intelligentis den Investitionsprozess gegliedert:
>> Analyse: Definition der strategischen Zielsetzung und Analyse des Investitionsansatzes
>> Vorbereitung: Erstellen eines anonymisierten Investorenprofils sowie einer Long- und Shortlist der Übernahmekandidaten
>> Ansprache: professionelle und diskrete Ansprache der Zielunternehmen
>> Due Diligence: Koordination der Verhandlungen und der kaufmännischen Prüfung
>> Transaktion: Begleitung des Mandanten bei Signing und Closing
>> Integration: Empfehlungen von Netzwerkpartnern zur erfolgreichen Integration des akquirierten Unternehmens in die eigene Organisation

Nach dem erfolgreichen Kauf sollten die Investoren ihr Augenmerk vor allem auf eine gute Integration legen. Denn nur 30 Prozent aller Zukäufe sind erfolgreich beim Integrieren in das aufnehmende Unternehmen. Eine effektive Integration ermöglicht Synergien und eine maximale Effizienz. Um eine reibungslose Integration zu gewährleisten, sollte man frühzeitig eine klare Integrationsstrategie entwickeln und dabei die Ziele und Prozesse präzise definieren. "Letztendlich ist eine erfolgreiche Integration nach einem Kauf entscheidend, um den Wert des erworbenen Unternehmens zu maximieren und langfristige Rentabilität sicherzustellen", weil Rainer Witt. (intelligentis: Enwito: ra)

eingetragen: 04.09.24
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